Новости Цунаде: Доверие между мультгероями

Отрывок из книги Андрея Пометуна «Маркетинг по любви. 70 способов заполучить сердце клиента навсегда». А приходите к нам на презентацию? Мы вам продемонстрируем наше производство. Некогда? Очень жаль... Мы можем отправить экземпляр договора на рассмотрение? Что? Когда понадобится, вы сами с нами свяжетесь? Может, я сам? Не стоит? Вы знаете, если в течение трех недель вы подпишете договор, то мы предложим спеццены. Что? Не можете так быстро? Если вы считали, то могли заметить, что я привел в пример больше 10 поводов для контакта. Не сомневайтесь, я еще могу продолжать и продолжать. Все эти вопросы я слышал как руководитель собственной компании и неоднократно задавал как продавец -
смотреть ангельские ритмы.

Могу утверждать: этот подход работает очень плохо. Если вы практикуете продажи, то согласитесь со мной: чем упорнее мы продавливаем коммерческое предложение, тем сильнее. Сопротивление. Сначала лица, принимающие решения, вежливо отказывают, потом прячутся за секретарями. В конце концов мы можем нарваться на грубость. Проблема в том, что продажи противоречат социальным правилам обмена. Для развития общественных взаимосвязей людям требовалось научиться отдавать «сейчас», чтобы получить взамен что-то, но «позже». А продажа требует обмена наоборот: отдай мне сейчас свои деньги, а потом я поставлю тебе товар.

99% коммерческих предложений «кричат»: заключите с нами договор, совершите платеж, а потом мы исполним свои обязательства. Мы не рассматриваем в этой книге тендерные схемы продаж, при которых оплата совершается со значительной отсрочкой после поставки товара. Это совершенно другая форма отношений между покупателем и продавцом, в которых продавцу не нужно стараться, чтобы обратить на себя внимание.